Invata cum sa negociezi de la doi fost agenti ai FBI - Interviu

Vineri, 04 Mai 2012, ora 08:45
4356 citiri
Invata cum sa negociezi de la doi fost agenti ai FBI - Interviu

Negocierea, in viata si in afaceri, reprezinta diferenta intre a castiga si a pierde. Doi fosti agenti ai FBI, experti in arta negocierii, vor veni la Bucuresti, pe 16 mai, pentru a invata managerii si oamenii de vanzari cum sa-si imbunatateasca aceste abilitati.

Organizat de Mastermind Communications, seminarul "Negociind pentru viata si business" ii are drept protagonisti pe fostii agenti FBI Gary Noesner si Joe Navarro, care au acordat un interviu pentru Ziare.com.

Ati lucrat multi ani pentru FBI. Negocierile pe care le-ati purtat aveau drept miza, de obicei, vieti omenesti. Cum poate fi utilizata aceasta experienta in negocierile din afaceri?

Joe Navarro: Suntem obisnuiti sa luam decizii rapide. Viteza in afaceri este imperativa si include abilitatea de a citi si a-i interpreta pe altii, cat si abilitatea de a-i influenta si convinge pe altii. Trebuie sa fim capabili sa ne adaptam rapid la orice situatie, sa profitam de ocazii, sa cream un mediu in care ii putem influenta positiv si decisiv pe ceilalti.

Gary Noesner: Abilitatile comunicare utilizate cu succes in dezamorsarea unor situatii tensionate si periculoase pot fi si mai eficiente cand sunt aplicate in interactiuni umane stresante. Daca functioneaza cand cineva este in criza, atunci sunt si mai mari sanse sa atinga rezultatele dorite cand cele doua parti sunt motivate sa gaseasca o cale pentru a colabora.

Cum poate imbunatati negocierea in afaceri utilizarea limbajului corporal?

J.N. Cea mai importanta comunicare este cea nonverbala. Acest lucru nu include doar limbajul corporal, ci si utilizarea culorilor, felul in care atingem si interactionam cu obiectele, cat de rapid si cum reactionam, cum ne comportam, eficienta actiunilor noastre, include si crearea unui confort psihic si multe alte lucruri. Daca intelegi comunicarea nonverbala intelegi "lingua franca" a lumii si iti imbunatatesti inteligenta sociala.

Ce parere aveti de faptul ca multi oameni de afaceri ignora importanta limbajului corporal in timpul negocierilor?

J.N. Multi au reusit de-a lungul anilor cu ceea ce stiau sau ce au invatat din incercari si greseli. Ceea ce nu stiu sau nu isi dau seama este ca potentialul lor ar fi mult mai mare daca ar intelege limbajul nonverbal. Ii invatam limbajul nonverbal nu ca sa fie mai buni la ceea ce fac, ci, mai degraba, pentru a fi exceptionali.

Din experienta dumneavoastra, care sunt cele mai intalnite greseli pe care oameni le fac in timpul negocierilor?

J.N. Nu se inteleg unii pe altii nu se "citesc" unii pe altii, nu inteleg care sunt adevaratele probleme si nici ce simte sau doreste cealalta persoana. Cateodata, nici macar nu stiu cum sa comunice cu alta persona, folosind metoda sa preferata de comunicare, in loc de a afla cum prefera conlocutorul sa primeasca informatia. De asemenea, nu stiu ce motiveaza oamenii si cum ii putem schimba pentru a dori sa faca afaceri cu noi.

G.N. Cred ca cea mai mare greseala pe care o fac oamenii este sa nu dea ocazia celuilalt de a-si prezenta vederile si pozitia, inainte de a o prezenta propria pozitie. Credem ca, astfel, suntem corecti si cealalta parte trebuie sa ne inteleaga, dar nu intelegem ca si ceilalti simt la fel. Trebuie sa fim rabdatori si sa le ascultam punctul de vedere cu atentie, chiar daca este diferit de al nostru. Trebuie sa fim respectuosi si sa aratam un adevarat interes pentru a intelege ce simte cealalta persoana.

Care sunt avantajele in a fi un bun negociator?

J.N. Efectul este loialitatea si afacerile repetate, nu este doar o rasplata monetara. Intr-o lume in care multe lucruri au preturi competitive, singurul mod de a fi un bun negociator este sa iti intelegi clientul si pe tine insuti, precum si fortele psihologice puternice aflate la dispozitia ta pentru a convinge persoana sa lucreze cu tine si nu cu altcineva care are o oferta similara.

G.N. A fi un bun negociator inseamna a fi un bun ascultator. Acest lucru ajuta la crearea unei relatii de incredere intre indivizii din viata profesionala si personala. Ceilalti vor sa lucreze, coopereze cu oameni care ii respecta si pe care ii respecta. Pentru a-i influenta pe altii, trebuie sa ascultam si sa le intelegem punctele de vedere. Managerii de succes creaza relatii de incredere. Nu sunt mereu la "vanatoare" de contacte noi, ci "hranesc" relatiile deja stabilite.

Cum putem sa ne dam seama cand partenerii nostri mint?

J.N. Detectarea deceptiei este dificila, dar ii putem invata pe cei care vin la curs cum sa caute problemele, lucrurile ascunse, si cum sa le rezolve. Nu ii putem intreba pe ceilalti daca sunt onesti, este ceva ce toti trebuie sa facem, dar trebuie facut bine. Putem folosi comunicarea nonverbala pentru a vedea daca oamenii sunt cinstiti cu noi sau daca exista probleme ascunse.

G.N. Acest lucru poate fi o provocare, dar devine mai usoara pe masura ce oportunitatile de interactiune cresc. Increderea are nevoie de timp pentru a se dezvolta si trebuie reafirmata. Odata ce relatia este bine stabilita, este mai usor sa ai incredere in instincte atunci cand indiciile verbale si nonverbale arata ca ceilalti nu sunt cinstiti.

Care sunt cele mai importante trei elemente ale unei negocieri de succes?

J.N. Sa ai credibilitate, usurinta si capacitate de negociere si sa ai abilitatea de a crea un confort psihologic. Aceste lucruri le putem realiza daca ii intelegem pe ceilalti, comunicam eficient si cream circumstantele optime pentru ca oamenii sa doreasca sa negocieze cu noi.

G.N. Sa fim deschisi la a asculta ingrijorarile si problemele celor din jur, atat subordonati, cat si clienti. Sa adunam cat mai multe informatii inainte de a lua o decizie si sa cantarim toate optiunile. Sa fim politicosi, atenti si grijulii cu ceilalti.

Cum credeti ca imbunatatirea tehnicilor de negociere ar putea ajuta la rezolvarea crizei mondiale curente?

J.N. De-a lungul istoriei, am invatat ca vor exista crize intotdeauna, fie ca sunt politice, militare sau financiare. Cheia este sa ne intelegem pe noi si pe altii, sa fim capabili sa gestionam bine situatia si sa intelegem aspectele problemelor si tintelor pe care le putem atinge printr-o comunicare verbala si nonverbala eficienta.

G.N. De obicei ii demonizam pe cei cu care nu ne intelegem. Este mult mai greu sa incercam sa le intelegem punctul de vedere. Trebuie sa evitam sa ne concentram pe cereri si, in schimb, sa incercam sa descoperim nevoile ascunse, astfel incat sa putem incepe sa le indeplinim. De exemplu, Coreea de Nord chiar doreste sa porneasca un razboi nuclear sau doar flutura sabia pentru a castiga respect si ajutor alimentar de la restul lumii? Este important sa vedem ce se afla sub comportamentul evident. Cand o natiune spune ca va vorbi cu alta doar dupa ce fac anumite lucruri, tendinta este de promova rezistenta, nu cooperarea. Ar trebui sa ne intalnim pentru rezolva problemele, nu intai sa rezolvam problemele si, dupa aceea, sa ne intalnim.

Cum vedeti, in urmatorii 10 - 15 ani, legaturile dintre libertatea de miscare a oamenilor, bunurilor, capitalurilor, serviciilor si nevoia in crestere pentru masuri de siguranta mai dure, pentru a contracara terorismul, spalarea de bani si furtul de identitate?

J.N. Cred ca, in viitor, vom avea o responsabilitate mai mare in afaceri, pentru a fi capabili sa ne "citim" unii pe altii mai repede, deoarece tranzactiile dintre oameni sunt mai rapide si interactionam cu indivizi care sunt din ce in ce mai departe de noi si mai necunoscuti.

G.N. Este clar ca lumea a devenit mai mica. Miscarea bunurilor, serviciilor si a oamenilor este ca niciodata in istoria omenirii. De aceea este nevoie stringenta de cooperare intre oameni si natiuni pentru a atinge obiectivele comune. Concurenta globala pentru resurse si piete se va intensifica si, prin urmare, va fi nevoie de ridicarea nivelului de intelegere si cooperare. Cred ca cea mai mare provocare a omenirii va fi sa gaseasca modalitati pentru a coopera in aceasta piata globala. Fie ca ne place sau nu, lumea si oameni au devenit interdependenti. Respectul mutual pentru legi, probleme legate de copyright, problemele de mediu, atacurile teroriste, problemele de non-proliferare, resursele naturale si multe altele vor avea nevoie de o atentie diplomatica pentru a avea un viitor mai bun. Sunt optimist si cred ca aceasta interdependenta va ajuta omenirea sa inteleaga ca un conflict ne raneste pe toti.

Radu Scarlat (Bento) la Quarterly Report 3: ”Rezultatele din 2023 au fost un record pentru noi”
Radu Scarlat (Bento) la Quarterly Report 3: ”Rezultatele din 2023 au fost un record pentru noi”
Radu Scarlat, Director General & Președinte al Consiliului de Administrație Bento, a participat la cea de-a treia ediție a Quarterly Report, din 6 martie, eveniment marca Ziare.com, alături de...
Economia României mai face un pas spre media europeană și depășește Ungaria în termeni de PIB pe cap de locuitor
Economia României mai face un pas spre media europeană și depășește Ungaria în termeni de PIB pe cap de locuitor
România urcă o poziție în clasamentul european al produsului intern brut per cap de locuitor. Astfel, România depășește Ungaria și ajunge la 78% din media europeană, după o creștere cu...
#negociere afaceri Gary Noesner, #negociere afaceri Joe Navarro , #afaceri de succes