Invata din greselile marilor companii cum sa faci afaceri in China

Duminica, 06 Decembrie 2009, ora 07:01
3157 citiri
Invata din greselile marilor companii cum sa faci afaceri in China

Companiile care doresc sa inceapa o afacere in China trebuie sa tina cont, mai presus de toate, de obiceiurile locale si preferintele consumatorilor chinezi, mai ales atunci cand vine vorba de brand.

Din pacate, desi China este tara cea mai rapida din lume in ceea ce priveste sectorul retail, prea multi manageri straini de pe piata chineza se confrunta cu probleme.

Daca nu invata sa se adapteze, firmele pot pierde accesul la cea mai buna piata de retail. In mod paradoxal, chiar si marile companii a facut astfel de greseli, cand si-au extins afacerile in China.

Un astfel de exemplu este compania Apple, care a vandut luna trecuta, cand a intrat pe piata din China, doar 5.000 de iPhone-uri, fata de 65.000 de exemplare vandute in Coreea. Desi este prea devreme pentru a declara ca iPhone a fost un esec in aceasta tara sau ca este vorba de o lansare ratata, marea intrebare este "unde a gresit Apple?".

Apple sa fi trebuit sa ceara cateva sfaturi de la constructorul german de automobile BMW, marca ce a reprezentat un adevarat succes in China. Modelul cumparatorului chinez de masini de lux, cum ar fi BMW, Mercedes si Bentley, are 40 de ani, mult mai putin decat in alte piete. El are un sofer pentru zilele de lucru, dar ii place sa-si conduca singur automobilul la sfarsit de saptamana. BMW s-a acomodat cerintelor locale, marind spatiul pentrtu pasagerii din spate la seria 5 a automobilelor. De asemenea, a creat primul site de socializare, MyBMWClub.cn, prin care tinerii proprietari pot sa apeleze la sfaturile expertilor.

Datorita acestei strategii, pana in luna octombrie a acestui an, BMW a vandut 71.952 de vehicule in China, in crestere cu 36,7% fata de anul 2008, cand a vandut 52.622 de autoturisme. China a devenit acum cea mai mare piata companiei pentru automobilele din Seria 7 si a patra piata per ansamblu, conform Forbes.

In afara de faptul ca nu iau in calcul preferintele consumatorilor locali, companiile fac si o alta serie de greseli legate de publicitate. Publicitatea din China trebuie sa creeze o conexiune emotionala cu consumatorii. Managerii de brand par sa uite acest aspect al marketingului atunci cand sunt in strainatate si nu reusesc sa se adapteze la campaniile publicitare ale chinezilor.

Un exemplu in acest sens sunt brandurile vestimentare Nautica si Brooks Brothers, care au facut reclama la hainele pe care le comercializeaza folosindu-se de femei blonde si cu ochi albastri. Chinezoicele au reactionat imediat, declarand ca nu vor cumpara imbracaminte de la un brand care va arata frumos pe modele straine, dar nu pe ele.

Companiile ar trebui sa faca asemenea bancii HSBC, care se foloseste in promovare de imaginea unor persoane de mai multe nationalitati, sugerand astfel ca poate satisface nevoile tuturor tipurilor de consumatori. In ciuda tuturor acestor adaptari, fiecare brand trebuie sa isi mentina imaginea globala si integritatea, chiar si pe pietele emergente, precum China, India si Brazilia.

Chinezii prefera luxul

O alta greseala pe care marile companii o fac, atunci cand ajung in China, tine de dimensiunea produselor sale. Atentie: chinezilor le plac lucrurile mari! Acestia nu doar ca se mandresc ca au cel mai mare aeroport din lume, cea mai mare cladire si cel mai inalt hotel, dar au tendinta de a echivala notiunea de "mare" cu cea de "bine".

Chinezii nu se vor simti respectati si nu vor cumpara produsele unui brand in cazul in care acesta are un magazin mic sau care nu are in stoc cele mai noi produse de sezon. Tocmai din cauza acestei greseli de atitudine, lantul de magazine de bijuterii de lux Tiffany a inregistrat cele mai scazute vanzari in China. Cele mai multe femei din China au declarat ca nu au vrut sa intre in magazinele Tiffany pentru ca magazinele sunt "prea mici" si "nu au o selectie a produselor".

Mai mult, marea greseala a managerilor Tiffany a constat in faptul ca au vrut sa vanda in China bijuterii de argint, in conditiile in care chinezoicele sunt adeptele diamantelor sau a platinei. Aceasta este o greseala grava intr-o tara in care vanzarile de lux se ridica la 6,5 miliarde dolari pe an si bijuteriile pentru cadouri reprezinta o mare parte din vanzari.

In contrast cu dezamgirea managerilor Tiffany, branduri precum Louis Vuitton si Gucci au cunoscut un adevarat succes. Cele doua companii au mai multe magazine emblematice in China si au mereu in stoc cele mai noi colectii.

Pentru ca, in aceasta tara, de cele mai multe ori, diferente culturale incurca afacerile, cei care doresc sa inceapa un business in China trebuie sa tina cont de cerintele, conceptile si, mai ales, de prejudecatile populatiei.

Citeste si:
Kelemen Hunor, despre situația politică din România: ”În 13 ani am avut 13 guverne fără să le menţionez pe cele interimare”
Kelemen Hunor, despre situația politică din România: ”În 13 ani am avut 13 guverne fără să le menţionez pe cele interimare”
Kelemen Hunor, liderul Uniunii Democrate Maghiare din România (UDMR), a declarat vineri, în deschiderea celui de-al XV-lea Congres al formaţiunii, că ţara are nevoie de o guvernare stabilă...
PNL a depus o sesizare la Camera Deputaților împotriva parlamentarilor AUR care l-au bruscat pe Florin Roman la citirea moțiunii de cenzură
PNL a depus o sesizare la Camera Deputaților împotriva parlamentarilor AUR care l-au bruscat pe Florin Roman la citirea moțiunii de cenzură
Deputatul PNL Cristian Băcanu a depus vineri, 17 septembrie, o sesizare la Camera Deputaților împotriva parlamentarilor AUR Antonio Andrușceac și Ciprian-Titi Stoica, care în urmă cu o...
Sursa: Ziare.com