Totul in viata este o negociere, de la momentul in care incercati sa va convingeti parintii sa va mai lase 10 minute la joaca afara, pana in momentul in care incercati sa obtineti o marire de salariu sau sa incheiati un contract important.
Dar cati dintre noi stim, cu adevarat, sa negociem? Roger Dawson, fondatorul Power Negotiating Institute si negociator recunoscut la nivel international, explica, intr-un interviu pentru Ziare.com, care sunt cele mai importante aspecte ale unei negocieri, ce ar trebui sa evitam si ce ar trebui sa aflam de la adversar:
Care sunt caracteristicile unui bun negociator?
Negociatorii puternici nu trebuie sa se teama de conflict. Ar trebui sa se bucure de o dezbatere buna cu un oponent pe masura. De asemenea, trebuie sa se simta confortabil cu ambiguitatea. Negocierea este arta gestionarii unei situatii fluide. Oamenii din vanzari pot, de obicei, sa gestioneze ambiguitatea mai bine decat contabilii sau inginerii, care prefera sa munceasca intr-un mediu controlat. Negociatorii trebuie sa fie si insistenti, trebuie sa fie capabili sa-si revina rapid dintr-un esec.
Care sunt principiile de baza ale negocierii?
Pe scurt, exista trei lucruri care afecteaza, intotdeauna, rezultatul negocierii: cat de intimidat esti de celelalt negociator, cat de mult esti presat de timp - partea cea mai putin presata de timp are castig de cauza, de obicei - si cat de bine te-ai documentat despre partea adversa.
Arta negocierii include pregatire, dezvoltarea unei strategii?
Te pregatesti adunand informatii despre cealalta parte. Daca intri intr-o negociere si tot ceea ce stii despre partea adversa este ceea ce ei aleg sa iti spuna, atunci esti foarte vulnerabil.
Exista vreo limita peste care un negociator bun nu trebuie sa treaca niciodata?
Nu cred ca ar trebui sa minti partea cealalta. Daca esti prins cu minciuna, ceilalti vor crede ca poti minti despre orice. Este ca un jurat care prinde un martor cu minciuna: nu o sa ia in calcul doar acea minciuna, ci va presupune ca tot ceea ce a spus este o minciuna.
Cat de importante sunt abilitatile de negociere pentru cresterea volumului de vanzari?
Oamenii de vanzari care asista la seminar vor observa imediat imbunatatirea abilitatii lor de a face vanzari la preturi mai ridicate. Vor invata trucurile pe care cumparatorii le folosesc pentru a determina vanzatorii sa scada din preturi, sa includa si transportul sau garantii prelungite.
Cum pot fi masurate efectele negocierii?
Rezultatele se vad imediat in: preturile mai mari la vanzare si mai mici la cumparare; vanzarea se efectueaza fara sa renunti la nimic; mai putin stres, pe masura ce inveti sa ai incredere in negocierea preturilor.
Dupa negociere, ce poate fi considerat un succes?
Fiecare parte ar trebui sa simta ca a castigat negocierea, chiar daca ambele simt ca cealalta parte a pierdut. Aceasta este definitia unei negocieri puternice. Un negociator puternic pleaca de la masa dandu-i impresia celuilalt ca a castigat. Un negociator prost ar putea avea aceleasi rezultate, insa pleaca de la masa lasand adversarului impresia ca a pierdut.
Cum poate fi gestionat sindromul presiunii timpului in timpul procesului de negociere?
Partea aflata sub cea mai multa presiune, de obicei, se va descurca cel mai prost in negociere, prin urmare nu ar trebui sa dezvaluiti termenele limita, ci sa aflati daca cealalta parte are un termen limita. In reinnoirea unui contract, de exemplu, ambele parti au acelasi deadline. Partea mai puternica poate folosi presiunea timpului drept avantaj. Partea mai slaba ar trebui sa evite acest tip de presiune. Care este partea cea mai puternica? Partea care are optiuni mai bune in cazul in care nu se ajunge la o intelegere.
