10 reguli de aur pe care trebuie să le știm în cazul tranzacției imobiliare de vânzare a locuinței

Autor: Ramona Ursu - agent imobiliar
Vineri, 28 Ianuarie 2022, ora 12:15
25746 citiri

Toate întrebările pe care o sa le detaliez mai jos fac parte din etapa de planificare a vânzării unei case. Am ales să vorbesc despre ele pentru că la foarte mulți vânzători am observat următorul comportament: mă gândesc că vreau să vând casa, fac o scurta verificare pe internet să văd ce prețuri cer alți vânzători pentru proprietăți similare, fac câteva fotografii cu telefonul, postez anunțul cu casa de vânzare pe internet și aștept să mă sune cumpărătorii și să vină la vizionare. Văd pe parcurs ce se întâmplă și mă adaptez din mers.

Sunt câteva lucruri cărora consider că este important să le acorde atenție vânzătorul înainte să treacă la acțiune și dacă nu analizează lucruri, riscă nu vândă sau să vândă în niște condiții nefavorabile pentru el.

1. Prima întrebare la care trebuie să răspundă o persoana care se gândește să vândă o casă este „De ce vând?”. Răspunsul poate fi evident sau poate este nevoie să sondam mai mult ca să ajungem la el. De exemplu, dacă am decis că mă mut din București în Brașov, este important să înțeleg de ce am luat această decizie. Poate pentru că vreau să crească copiii mei într-un mediu mai puțin aglomerat, într-o casă cu curte; poate locul de muncă îmi permite să lucrez de acasă și să vin în București de 2 ori pe lună sau mai rar și visul meu este să trăiesc aproape de munte. De multe ori, când vindem o casă ne schimbăm viața cu totul și din această cauză este important să privim situația în ansamblu. Dacă răspunzând la întrebarea „De ce?” îți vine în minte expresia „nu mă grăbesc”, atunci cel mai bun lucru pe care poți să îl faci pentru tine să nu faci nimic și o să detaliez într-un articol viitor explicația pentru acest lucru.

2. În cât timp am nevoie să vând? Când vorbim de planificare, nu avem cum să nu luăm în considerare factorul timp. O întrebare ajutătoare ar putea fi: dacă peste 3 luni, 6 luni, 1 an sunt în aceeași situație ca acum, nu am vândut casa și nu mi-am pus planurile în aplicare, cum îmi este influențată viața și în ce mod mă afectează? Dacă răspunsul este „nu se întâmplă nimic, sunt bine așa cum sunt”, te invit să te întorci la prima întrebare: de ce vinzi?

3. La ce preț am nevoie să vând vs. care este prețul corect pentru casa mea? De multe ori nevoia noastră de bani diferă de prețul pe care l-am putea obține. Când vorbim despre vânzarea unei case, prețul este dat de cererea și oferta care există la un moment dat. Un vânzător poate avea nevoie să vândă la 100.000 de euro, dar prețul corect pentru casa lui să fie 85-87.000 de euro. Ce face vânzătorul în acest caz?

4. Cum aflu prețul corect pentru casa mea? Îmi oferă site-urile de profil suficiente informații despre preț? Răspunsul meu este că site-urile oferă doar o parte din răspuns. Ce nu știm despre proprietățile pe care le găsim pe orice site este: de cât timp sunt la vânzare, dacă sunt proprietăți reale, care este localizarea lor exactă, la ce preț au fost inițial postate? Orice vedem pe site-uri ne ajută să ne facem o idee despre prețul solicitat de alți vânzători. Să afli prețul la care au fost vândute proprietățile și informații despre istoricul lor înseamnă să ai la îndemână niște instrumente și niște resurse pe care vânzătorii nu le au, dar agenții imobiliari, da. Toate aceste informații pot să îți schimbe total perspectiva asupra planurilor tale de vânzare. Este ca și cum ești într-o cameră întunecată și informațiile pe care le găsești pe internet sunt ca o veioză pe care ai prins-o, vezi camera parțial. Când afli toate informațiile despre câte proprietăți au fost vândute în zona ta, în cât timp au fost vândute și la ce prețuri, se luminează toată camera. Rolul unui agent imobiliar în acest caz este să aducă aceste informații clientului lui, pentru a-l ajuta să ia o decizie informată.

5. Am toate actele de proprietate și actele proprietarilor pregătite pentru vânzare? Dacă mâine cineva vrea să cumpere proprietatea ta, o poți vinde? Cum ar fi ca după ce ai găsit cel mai bun cumpărător să trebuiască să mai așteptați 30-60 de zile pentru o adeverință de la Primărie sau îți dai seama că tocmai ti-a expirat cartea de identitate și trebuie să o schimbi? Este riscant, pentru că poți pierde acel cumpărător. Când vorbim despre acte, despre situația juridică, ideal este să începi promovarea casei atunci când ai siguranța că poți vinde oricând.

6. Vând singur, colaborez cu mai mulți agenți sau îmi angajez un agent imobiliar care să mă reprezinte? Pro și contra pentru fiecare dintre aceste opțiuni. Aparent, să vândă singur este cel mai bine pentru un vânzător, căci economisește niște bani. În realitate, agenții imobiliari oricum îl vor contacta. Dacă alegi să colaborezi cu mai mulți agenți imobiliari, asigură-te că fiecare dintre ei cunoaște toate informațiile corecte despre proprietatea ta. Eu le recomand vânzătorilor să intervieveze 2-3 agenți imobiliari și să aleagă să colaboreze cu cel cu care rezonează cel mai bine.

7. Cum mă asigur că după ce încep promovarea casei mele vin la vizionare cumpărătorii cei mai potriviți? Una dintre cele mai mari frustrări ale unui vânzător apare atunci când cumpărătorii vin la vizionare și nu au, apoi, nicio intenție de cumpărare. Daca ar fi una, două vizionări nu ar fi o pierdere pentru vânzător, dar ce te faci când ai avut 30-40 de vizionări și nu vinzi? Să înțelegi de ce se întâmplă acest lucru cere un efort suplimentar, pe care vânzătorul trebuie să fie pregătit să îl facă chiar de la prima solicitare de vizionare.

8. Cum recunosc o ofertă bună de cumpărare pe care mi-o va face un cumpărător? Aud de multe ori la vânzători „am primit de la un cumpărător prețul X și nu am vândut”. De la momentul în care a primit această ofertă trec poate chiar luni de zile și nu mai primește alta la fel de bună. Așa că vânzătorul se alege cu regrete și cu vânzarea la un preț mai mic decât oferta primită inițial. De obicei, un vânzător primește cele mai bune oferte de la cumpărători în primele 30 de zile de când a început promovarea proprietății. Dar atunci, pentru că încă proprietatea lui este de interes pentru cumpărători, le refuză, crezând că poate obține un preț mai bun. Peste 90 de zile, când nu îl mai sună niciun cumpărător, începe să regrete deciziile luate, dar poate fi prea târziu. Așa că este important să recunoască o ofertă bună atunci când aceasta apare și să acționeze.

9. Cum negociez cei mai buni termeni de vânzare pentru mine? Când vorbim de negociere în imobiliare, de la vânzători aud foarte des expresia „acesta este ultimul preț”, care îi supără pe cumpărători. În același timp, de la alți cumpărători aud întrebarea „care este ultimul preț?”, întrebare pe care vânzătorii o văd lipsită de respect. Pare că acestea reprezintă o strategie de negociere. În realitate, negocierea înseamnă mult mai mult de atât. Înseamnă în primul rând a arăta respect, a construi încredere, a dezvălui unele lucruri în același timp în care le păstrezi confidențiale pe altele. Înseamnă a construi o punte de comunicare de la zero cu cealaltă parte. A anticipa următoarea mișcare a celui cu care negociezi. Cum faci toate aceste lucruri în avantajul tău?

10. Ce fac după ce vând? Am nevoie să achiziționez altă proprietate? Dacă da, când încep să caut? Am nevoie să mai accesez un credit pentru achiziție? Sunt eligibil pentru credit?

Strategia „văzând și făcând” poate să fie una pierzătoare, știu din proprie experiență.

Răspunzând la aceste întrebări, un vânzător își poate înțelege mai bine nevoie de a vinde și își poate construi o strategie pentru vânzarea casei, în așa fel încât la final să aibă garanția că a făcut o tranzacție reușită.

Ramona Ursu este agent imobiliar de aproape 10 ani, fiind specializată pe domeniul rezidențial, în București-Ilfov și activează în agenția RENET Real Estate Network. A urmat mai multe cursuri de specialitate ale Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari, printre care Seller Representative Specialist, SRS® si The Real Estate Negotiation Expert, RENE®, acreditate NAR. Viziunea ei este să construiască o lume în care consumatorii au încredere că agentul imobiliar le oferă cele mai bune servicii, personalizate pentru nevoia lor și le urmărește interesul pe tot parcursul tranzacției. Crede cu tărie că în acest domeniu este nevoie de încredere, seriozitate și profesionalism.

Blog autor: ramona-ursu.ro

Autorii care semnează materialele din secțiunea Invitații – Ziare.Com își asumă în totalitate responsabilitatea pentru conținut.



Citeste si:
Cum știu care este prețul corect pe care să îl plătesc când cumpăr o casă
Cum știu care este prețul corect pe care să îl plătesc când cumpăr o casă
Am ales aceasta temă pentru că știu că este una din preocupările majore ale unei persoane atunci când cumpără o casă. Cum știu care este prețul corect pe care îl plătesc pentru o...
Luptă pentru putere în PNL. Cine sunt liberalii care se bat pentru funcția de prim-vicepreședinte
Luptă pentru putere în PNL. Cine sunt liberalii care se bat pentru funcția de prim-vicepreședinte
Vineri, 27 mai, liberalii se reunesc la Poiana Brașov pentru ședința de Consiliu Național acolo unde vor avea loc alegeri pentru câte o funcție de secretar general al PNL,...