Cel mai important lucru pe care trebuie să îl știi când vrei să vinzi o casă

Când este vorba de vânzarea unei case, pare că cel mai important lucru pe care trebuie să îl știi este prețul la care să listezi casa respectivă. Când mă întâlnesc cu un potențial vânzător, printre primele întrebări pe care mi le pune este aceasta: "La ce preț as putea vinde casa?".

Experiența mi-a arătat că există un element și mai important de aflat, care ne va ghida inclusiv către cel mai bun preț de listare. Acel element este motivația vânzătorului de a vinde - sau răspunsul la întrebarea „De ce vând?”.

Am putea presupune că o persoană care a postat un anunț cu o casă de vânzare este motivată să vândă. Ce simplu ar fi dacă ar fi așa, ar însemna ca toți vânzătorii care au pus anunțuri cu casele lor de vânzare le-ar vinde. Ne contrazic însă, tot vânzătorii, cei ale căror anunțuri cu case de vânzare le văd stând în piață zeci sau sute de zile, fără a fi vândute.

Dacă ar exista o scară de măsurare a motivației, la nivelul cel mai jos ar fi persoanele care spun „nu am un plan”, „văd eu ce fac după ce vând”, „îmi este indiferent dacă vând sau nu” sau „vând doar la prețul X”. La cel mai de sus nivel ar fi persoanele care au un plan făcut și își imaginează că au vândut deja casa și trec la următoarea etapă din viața lor.

Ce am observat: cu cât o persoană are o motivație mare de vânzare, cu atât face mai multe lucruri care sunt în interesul ei pentru a vinde la cel mai bun preț și în cele mai bune condiții pentru ea. De exemplu, o persoană puțin motivată va fi rezistentă inclusiv la a pregăti casa pentru fotografii, pentru că are impresia că acest lucru este neimportant. O persoană cu o motivație înaltă își va da tot interesul să aranjeze casa în fel încât aceasta să atragă cumpărătorii chiar din fotografii și să fie atmosfera plăcută la vizionare.

Cum îți afli motivația dacă te gândești să vinzi o casă? Uite câteva întrebări pe care să ți le pui.

• De ce vând?
• De ce vând acum? Ce s-a schimbat în viața mea și m-a adus la concluzia că vânzarea casei este o opțiune bună?
• În cât timp am nevoie să vând? Ce se întâmplă dacă nu vând în 3 luni? Dar în 6 luni? Cum îmi este afectată viața?
• Ce fac după ce vând, care este planul meu?
• Dacă cumpăr altă proprietate, știu ce cumpăr? Pot să cumpăr altă proprietate? Dacă nu cumpăr altă proprietate, ce fac cu banii obținuți din vânzare?
• Unde mă mut după ce vând, dacă este cazul?
• Pot vinde? Am toate actele proprietății pregătite pentru vânzare dacă mâine cineva vrea să îmi cumpere casa?
• Cu cine mai iau decizia de vânzare? Sunt toți factorii de decizie de acord cu vânzarea?
• Care este cel mai bun preț pe care l-aș putea obține?
• Din punct de vedere financiar, dacă am și credit făcut și o ipotecă pe proprietate, cât mai am de achitat băncii? Cum și în cât timp obțin acordul băncii pentru vânzare?

Răspunsurile la aceste întrebări depind de fiecare persoană în parte și este bine să le ai înainte să începi să promovezi casa. Strategia „lasă că vad eu pe parcurs ce fac” poate să nu fie cea câștigătoare. Am avut clienți vânzători care au primit cele mai bune oferte pentru proprietatea lor și totuși nu au vândut-o, pentru că financiar nu își puteau pune în aplicare planurile mai departe.

Legătura între motivație și prețul de listare

Evident, prețul este în foarte strânsă legătură cu motivația vânzătorului, însă motivația este cea care face diferența între o persoană care își dorește să vândă de 1 an și una care tocmai a încasat banii din vânzarea casei și merge mai departe. Să vedem un exemplu concret.

Să presupunem că familia Popescu are un apartament în zona Tineretului, pe care vrea să îl vândă. Dorința doamnei și domnului Popescu este să vândă acest apartament la prețul de 150.000 euro, ca să își poată apoi cumpăra un apartament mai mic în care să locuiască și o garsonieră pe care să o închirieze, care să le aducă un venit suplimentar. În același timp, prețurile de vânzare pentru apartamente similare se situează în intervalul 125.000-130.000 euro. Încă nu am întâlnit cumpărător care să spună „Poftim, domnule vânzător, plătesc cu 20.000 euro mai mult pentru casa ta pentru că așa ai tu nevoie!”. Nici nu cred că o să întâlnesc, decât dacă este vorba de o proprietate cu totul și cu totul specială. Acum cumpărătorii sunt informați, își dau timp să cunoască piața și să plătească un preț corect.

Dacă familia Popescu ar fi motivată să vândă, nici măcar nu s-ar gândi să listeze proprietatea la prețul de 150.000 euro, sperând la o minune, ci s-ar adapta la condițiile pieței. Poate peste 3 ani apartamentul va valora 150.000 de euro, dar ce înseamnă pentru această familie să mai aștepte 3 ani până își pune planurile în aplicare? Ce vor domnul și doamna Popescu să facă în viața lor în perioada următoare și depinde de vânzarea apartamentului? Poate cu banii din chirie doresc să își îndeplinească o dorință mai veche și să călătorească? Vor să își sprijine copiii și nepoții, să se mute mai aproape de ei? Care sunt consecințele pozitive și mai puțin pozitive dacă nu vând? Care sunt consecințele dacă vând acum?

Întâlnesc multe persoane care pleacă la drum fără un plan clar și care sunt surprinse apoi că nu au vândut. Așa că invitația mea către orice potențial vânzător este să își aloce timpul necesar pentru a-și înțelege motivația de a vinde o casă și a-și face un plan de vânzare. În felul acesta, va ști exact ce are de făcut și drumul de la ideea de a vinde până la încasarea prețului în cont va fi unul scurt.

Ramona Ursu este agent imobiliar de aproape 10 ani, fiind specializată pe domeniul rezidențial, în București-Ilfov și activează în agenția RENET Real Estate Network. A urmat mai multe cursuri de specialitate ale Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari, printre care Seller Representative Specialist, SRS® si The Real Estate Negotiation Expert, RENE®, acreditate NAR. Viziunea ei este să construiască o lume în care consumatorii au încredere că agentul imobiliar le oferă cele mai bune servicii, personalizate pentru nevoia lor și le urmărește interesul pe tot parcursul tranzacției. Crede cu tărie că în acest domeniu este nevoie de încredere, seriozitate și profesionalism.

Blog autor: ramona-ursu.ro

Autorii care semnează materialele din secțiunea Invitații – Ziare.Com își asumă în totalitate responsabilitatea pentru conținut.

Meta a lansat o inițiativă pentru combaterea răspândirii informațiilor false și a deepfake-urilor

Meta, în colaborare cu Misinformation Combat Alliance (MCA), a lansat o inițiativă pentru combaterea răspândirii informațiilor false și a deepfake-urilor generate prin inteligență...

Android 15 promite să transforme modul în care utilizatorii ascultă muzica la căști sau boxe portabile

Android 15 promite să transforme modul în care utilizatorii ascultă muzica la căști sau boxe portabile, prin introducerea unei caracteristici îmbunătățite de „partajare audio”....