Schimbarea domeniului de activitate în mediul de afaceri. Lecții de antreprenoriat cu Cosmin Prună, CEO & fondator RC Zone Cafe

Cosmin Prună e un antreprenor versatil. În 2017 a aplicat experiența în vânzări și pasiunea pentru cafea într-un business cu automate de tip vending machine care a crescut timp de patru ani, iar în 2021 a pivotat către comercializarea și distribuirea de vehicule electrice, intrând în piața de mobilitate urbană cu elanul omului care caută mereu să testeze noi produse pe piață, să aplice mereu experiența agonisită și să învețe în fiecare zi ceva nou din domeniile pe care le-a ales.

Cu sprijinul consultanței de business oferite de High Financial Solutions, și-a dublat cifra de afaceri de la 100.000 de euro la 220.000 de euro, urmând ca în cei doi ani care au urmat să crească la 1,4, respectiv la 5 milioane de euro până acum în 2023. Discuția cu Cosmin a scos la iveală un om deosebit de dedicat, cu o energie feroce pentru muncă și progres în proiectele pe care le-a crescut. A învățat despre avantajele pe care le poate oferi un plan de afaceri bine făcut, un cash flow transparent și predictibil, precum și despre valoarea timpului pe care îl petrece descoperindu-te pe sine pe parcurs și cum, evoluând la nivel personal, e cu atât mai bine înarmat să-și crească propria afacere.

Cosmin Prună lucrează în vânzări din 2000. A trecut pe la companii precum Nestle România, Borsec sau Agricola și are o experiență vastă în vânzări, fiind profund angrenat în evoluția mediului de afaceri timp de aproape 17 ani. „Din 2017, am înființat o companie care se numește RC Zone, în primă fază am avut un asociat, după care, ulterior, am rămas unic asociat”, povestește Cosmin, despre începuturile business-ului său, creat cu experiența agonisită lucrând el însuși în vânzări pentru o companie care se ocupa, printre altele, de vânzarea cafelei prin automate de tip vending machine.

„Nu m-am apucat de ceva ce nu știam sigur că funcționează. Apoi, am început doar cu vreo două aparate, ajungând undeva la 60 de aparate pe care le operam săptămânal.” Cosmin povestește însuflețit că l-a atras foarte mult domeniul cafelei, de la degustări până la a procesul de a testa noi piețe. A importat cafele noi din Italia și s-a simțit cel mai în largul său nu doar lucrând într-un domeniu care-i făcea plăcere, dar și intrând în contact zilnic cu oameni care-i împărtășeau pasiunea.

După ce afacerea a crescut incremental timp de patru ani, în 2021 a constatat că erau deja mulți competitori pe piață și businessul devenise mai puțin rentabil ca la început, mai ales pe fondul unei legi conform căreia aparatele de tip vending puse în aer liber nu mai puteau funcționa.

„Afacerea mea avea cam 80% din businessul propriu-zis în exterior”, explică Cosmin. „Din 2019 am început să le retrag din exterior și să le plasez în interior pentru că altfel nu mai aveam cum să funcționez și, ușor-ușor, am început să mă reprofilez către importul și comercializarea de vehicule electrice, pentru unele branduri fiind unic importator în România. Majoritatea vehiculelor pe care le-am importat erau din China, dar și din Europa, deși mult mai puțin (branduri precum Horwin sau Sur-ron, pentru că timpul de livrare este foarte mic).”

De la cafea, la vehicule electrice

În momentul în care a ales să pivoteze către importul și comercializarea de vehicule electrice, a fost motivat de faptul că piața era în creștere. A început cu trotinete și hoverboard, iar “acum vindem și mașini și scutere electrice, iar domeniul este încă în plină dezvoltare”, explică antreprenorul român.

O parte din afacerea sa la începutul restructurării domeniului de activitate presupunea și comercializarea de mașini mici, pentru copii, trecând în prezent la vehicule care se conduc cu categoria B, cu patru locuri. „Îmi place foarte mult această piață pentru că este atractivă și dinamică. Tot timpul există o cerere pe astfel de produse, chiar dacă la început lumea a fost un pic timorată. Testarea produselor noi m-a atras deosebit de mult, să știu că țin legătura cu piața. Apoi, piața mașinilor electrice este în continuă expansiune. Trebuie să ținem cont că în jurul anului 2036 se preconizează că nici nu se vor mai produce mașini pe combustie.”

Povestește cu mândrie că printre ultimele puncte importante pe care le-a atins în parcursul ultimilor doi ani se află și înscrierea în programele Rabla Plus și Rabla Clasic. „Noi suntem unul dintre furnizorii agreați de către Rabla Plus, avem câteva vehicule care se încadrează în acest program și vedem o creștere de la lună la lună.”

Colaborarea cu High Financial Solutions și aportul consultanței de business în creșterea cifrei de afaceri

Dacă în 2017, Cosmin avea o afacere cu venituri de 100.000 de lei, acum, cu ajutorul lui Ovidiu Dinulescu și High Financial Solutions, a trecut din anul 2021 la 220.000 de euro, în anul 2022, veniturile au ajuns în jurul cifrei de 1,4 milioane de euro iar în prezent, compania are un capital de 5-6 milioane de euro. „High Financial Solutions a realizat analiza financiară a clienților și a furnizorilor, precum și a pieței bancare pentru a găsi cea mai bună oportunitate de finanțare din piață. Împreună am creat un business plan bine pregătit și o strategie robustă de cash flow – pentru că în general toate firmele se lovesc de situația în care trebuie să știe de la început pentru ce au bani și ce să cumpere de la trimestru la trimestru. Avem în plan să accedem și la fonduri europene, pentru care avem un proiect depus împreună cu HFS care se află în desfășurare, urmând ca până la finalul anului să aflăm un răspuns, sperăm noi, pozitiv”, explică entuziasmat Cosmin.

Printre cei mai importanți clienți ai companiei se numără e-Mobility Rentals și Smart Balance, însă compania deține și colaborări de lungă durată cu o serie de distribuitori locali în zona București Ilfov.

Cosmin recomandă oricărui antreprenor care intră în mediul de afaceri să aibă un consultant de business și un avocat foarte bun, pentru că sunt foarte multe lucruri pe care crezi că le știi și ajungi să te lovești de obstacole pe măsură ce faci pași înainte, explică el.

„În prezent sunt câteva lucruri care au devenit automatisme: după fiecare lună care trece, facem analiză, înainte de fiecare trimestru urmărim indicatorii noștri cheie și ajustam business planul, dacă este nevoie. În felul acesta afacerea funcționează și dă rezultate. De altfel, dacă nu ții cont de ceea ce faci zi de zi și nu îți faci temele la început, o să te lovești de probleme care pot degenera.”

Cosmin mărturisește că avea foarte multe idei pe care voia să le pună în practică și a trebuit să învețe că nu toate pot fi finanțate. „Sunt lucruri pe care Ovidiu Dinulescu mi le-a pus în față sub forma unor prezentări documentate și eu a trebuit să aleg, să ierarhizez. Automat, astfel, chiar am ajuns la final cu multe din ele. Apoi, lună de lună, am crescut și ne-am făcut bine calculele de cash flow. Am avut la un moment dat și o perioadă foarte grea la începutul războiului, când băncile nu voiau să finanțeze niciun proiect, dar până la urmă lucrurile au intrat în normal și am dat rezultate”, explică antreprenorul.

Pe parcursul creșterii afacerii cu vehicule electrice, Cosmin a descoperit că, din gama sa de produse, unul dintre ele se vindea foarte bine și aducea un rulaj constant. Astfel, a făcut toate demersurile necesare să devină, în prezent, unic importator și distribuitor în România al scuterelor și motocicletelor electrice Horwin.

Mai mult, după creșterea de la an la an din 2021 până în prezent, strategia de business pentru 2024 este făcută deja, estimând o cifră de afaceri în jurul sumei de 12 milioane de euro.

Relația cu băncile. Oportunități de finanțare și valoarea structurării clare a informațiilor despre firmă în dialogul cu banca

Colaborarea cu HFS a avut un impact foarte puternic când vine vorba de finanțare, mărturisește Cosmin. „La început, băncile mă respingeau, deoarece era o afacere mică, iar noi ceream foarte mulți bani. Ei ne întrebau ce proiecte avem, din care pe unele le aprobau, pe altele nu.”

După ce au trecut pe la mai multe bănci, prima finanțare importantă a venit de la Garanti Bank, de aproximativ 200.000 de euro, ulterior trecând la 600.000 de euro provenind din mai multe linii de creditare.

„Important e să le prezinți proiectul axat pe cifre și pe lucrurile concrete pe care le-ai făcut de-a lungul timpului, finanțarea evaluându-se de la un an la altul, pe ultimii trei ani.”

Cosmin a menționat că, având o creștere destul de mare într-un timp scurt, băncile s-au speriat un pic. „Însă piața mă dusese în direcția asta, nevoia oamenilor de mobilitate urbană, de a se deplasa mai ușor.”

Alături de consultantul de business, Cosmin povestește că a construit și un departament de contabilitate care funcționează „ceas”. „Ca o carte deschisă, când te duci la o bancă, datele de contabilitate trebuie să reflecte tot ca un catalog de note. Cu cât ești mai ordonat, mai calculat și mai deschis, cu atât băncile devin mai deschise”.

Câteva principii de care ar trebui să țină cont noii antreprenori

„Iubesc foarte mult aceste vehicule pentru că, în afara reducerii dioxidului de carbon și al poluării cunoscute ale mașinilor pe combustie, aduc o experiență complet diferită în ceea ce privește poluarea fonică. E incredibil să mergi cu o motocicletă și să nu auzi absolut nimic, totul este silențios și verde.

Dacă îți place un domeniu, citești în fiecare seară, avansezi, visezi, nu se pune problema să nu fii în temă. Domeniul cumva trebuie să facă parte din tine. Dacă te pasionează un anumit subiect și poți îmbina utilul cu plăcutul, contează foarte mult. Faceți, fraților, ceea ce vă place pentru că, automat va da rezultate”, punctează plin de entuziasm Cosmin, întrebat ce anume ar trebui să știe un antreprenor la început de drum.

Ideile bune, spune el, devin bune doar dacă sunt puse în practică. Apoi, finanțarea este cheia pentru un business nou: „dacă nu ai destui bani, nu te băga”, insistă antreprenorul.

Vorbind despre chestiuni concrete care ar trebui să fie puncte de plecare pentru un business nou, Cosmin explică faptul că fără un consultant financiar nimeni nu ar trebui să înceapă o afacere, deoarece calculele de acasă nu se potrivesc niciodată cu cele din târg, iar experiența de business advisor îți arată că fiecare pas pe care îți dorești să îl faci are un timing al lui, altfel afacerea nu va da randament.

Apoi, spune el, ca să îți construiești afacerea, îți trebuie un avocat. “Pe lângă mine, pe piața de mobilitate electrică, mai vindeau cinci distribuitori același produs. A fost greu să devin unic importator, dar dacă îți focalizezi munca și rămâi setat pe scop, vei înțelege care sunt eforturile suplimentare care trebuie făcute.”

Cosmin consideră că un antreprenor nu ar trebui, totuși, nici să stea să se gândească foarte mult. „Odată ce ai pus în planul de afacere, trebuie să-i dai drumul, fiindcă dacă gândești foarte mult, riști ca ideea ta să rămână pe hârtie”. Nuanța pe care o punctează în contextul acesta este că riscul trebuie mereu să fie calculat. „Ăsta este motivul pentru care îți trebuie neapărat un analist financiar, altfel nu ai cum să construiești de la zero un business care să aibă un viitor tangibil și predictibil.”

Este nevoie de curaj. Când m-am apucat de business în 2017, am citit un raport statistic care indica faptul că din 1.000 de companii, în primul an mai rămân 100, după cinci ani rămân 10, iar după zece ani va rămâne pe piață o singură companie. A trebuit să mă gândesc foarte bine ce anume poate să țină un business la suprafață un deceniu, iar strategia de cash flow contează extrem de mult. Trebuie să știi ce bani ai și unde îi folosești. Orice scurgere de bani în altă parte îți afectează business-ul”, explică antreprenorul.

De aceea a și luat decizia în 2017 să înceapă propria afacere. Știa în acel punct pe de rost ce avea de făcut și era, în cuvintele lui, un „soldățel care făcea zilnic cam același lucru”. Pleca dimineața cu „dosărelul” și se întorcea cu vânzările seara. “Dar ce mi-aș dori să înțeleagă noii antreprenori e că, atunci când dau de probleme, majoritatea strâng din cheltuieli. Eu n-am făcut niciodată asta, ci m-am concentrat pe mărit vânzările. Reușind să menții vânzările pe linia de plutire și lucrând să le crești, ai și de unde să plătești din cheltuieli.”

Dar e ușor să crești vânzările, când ai un brand sau un produs în care crezi și care este atractiv pentru tine, ca om, mărturisește Cosmin. „Creând un produs sau un serviciu în care crezi cu adevărat, ai să intri mai ușor pe toate canalele și o să îl faci din ce în ce mai vizibil.”

Nu în ultimul rând, Cosmin s-a deschis cu privire la faptul că antreprenoriatul l-a schimbat și pe plan personal. „Până să intru în piața de business, îmi plăcea să dorm până la 9, cu toate că lucram în vânzări și trebuia să fiu la prima oră la muncă. Dar de ani buni, am un program foarte bine delimitat. Dimineața mă trezesc foarte devreme undeva la ora 5, după care 30 de minute meditez, 30 de minute citesc, și 30 de minute fac sport.”

Tot de ani buni, Cosmin a deprins și obiceiul de a-și structura întreaga zi înainte de a începe munca. „Din punctul meu de vedere, mă ajută foarte mult să focalizez ideile principale. Și astfel îmi place foarte mult cum începe ziua. Funcționez până la ora 5-6, după care ușor, ușor mă retrag spre casă.”

Dar ce apreciază la orice zi este felul în care se confruntă în fiecare clipă cu noi oportunități de a cunoaște piața în care activează și cunoaște oameni „puternici, zâmbitori și pozitivi”, cu care îi place să discute, să îi descopere și să-i înțeleagă.

Acest interviu face parte dintr-o campanie marca Ziare.com - Suntem de aici. Antreprenori români și poveștile care merită ascultate. Material realizat cu sprijinul High Financial Solutions.

Google a extins accesul la aplicația Gemini. Ce dispozitive o pot descărca

Google a extins accesul la aplicația Gemini, deschizând posibilitatea utilizării sale chiar și pentru telefoanele mai vechi, începând cu cele care rulează Android 10. Aplicația Gemini,...

Cele mai utilizate aplicații de pe noul Apple Vision Pro

Apple a lansat oficial în Statele Unite, pe 2 februarie, primul său headset de realitate mixtă, Apple Vision Pro. Acesta vine cu o ofertă bogată de peste 600 de aplicații și jocuri special...