Limitarea interactiunii impune regandirea strategiei de piata si a fortei de vanzari in industria farmaceutica (analiza)

Limitarea interactiunii impune regandirea strategiei de piata si a fortei de vanzari in industria farmaceutica, iar numarul de reprezentanti medicali ar putea scadea cu 10% pana la 30%, conform unui comunicat al PwC Romania.

"Pana acum sase luni, majoritatea interactiunilor dintre medici si companiile farmaceutice erau face to face si implicau adesea calatorii de sute de kilometri. Masurile de distantare sociala si izolare impuse de pandemia COVID - 19 au schimbat modul de desfasurare a lucrurilor, restrictionand evenimentele si conferintele traditionale, accesul in spitale si contactul direct cu medicii. A crescut astfel presiunea pe vanzarile companiilor farmaceutice care trebuie sa-si regandeasca forta de vanzari si strategia de punere pe piata sau promovare a produselor utilizand o interactiune tot mai digitala", arata intr-un articol, Ruxandra Tarlescu, partener PwC Romania.

Conform analizei, una dintre principalele consecinte ale limitarii interactiunilor directe cu medicii va conduce in mod inevitabil la o reducere a fortei de reprezentanti medicali. Potrivit sondajului "Pharma companies' route to a Digitized go-to-market model - Drumul companiilor farma spre o strategie de piata digitala", aceasta reducere va fi in medie cu 10-30%. Companiile vor fi mai mult sau mai putin afectate, in functie de portofoliul pe care il detin.

Astfel, companiile fara portofoliu de produse folosite in tratarea COVID-19 sau cu portofoliu de produse care inregistreaza scaderi semnificative in aceasta perioada si ar putea reduce forta de reprezentanti medicali cu pana la 30% in urmatorii ani. In schimb, pentru companiile care produc medicamente si terapii de specialitate cautate in aceasta perioada scaderea ar trebui sa fie sub media industriei.

In ceea ce priveste zona de digital, furnizorii de servicii de asistenta medicala au adoptat la scara larga canale digitale pentru interactiunea cu pacientii in perioada starii de urgenta si de alerta, iar aceasta tendinta va continua si pe viitor. Astfel, companiile farmaceutice trebuie sa tina pasul cu furnizorii de servicii de asistenta medicala din ce in ce mai avansati digital pentru a nu pierde avantajul pe o piata intens competitiva si cu o crestere rapida si li se recomanda sa redirectioneze echipele de vanzari catre activitati digitale, inclusiv sa investeasca in imbunatatirea abilitatilor digitale pentru reprezentantii medicali.

Potrivit sursei citate, este de asteptat ca viitorul model de punere pe piata a produselor sa aiba la baza trei caracteristici cheie: digital, mai tintit si mai eficient. Pentru a-si consolida pozitia, companiile trebuie sa integreze interactiunea face to face cu canale digitale foarte bine puse la punct. Acestea includ "push marketing" optimizat, in care un produs este promovat in mod activ catre medici, sporind intelegerea acestora asupra medicamentului si probabilitatea prescriptiei si "pull marketing", unde medicii cauta mai multe informatii despre produs de la reprezentantii medicali decat pe alte canale.

Digitalizarea va permite companiilor farmaceutice sa valorifice modul in care COVID-19 a crescut brusc utilizarea canalelor digitale de catre furnizorii de servicii medicale, cum ar fi paneluri online de experti si platforme dedicate pentru a obtine si a partaja informatii. Luate impreuna, aceste tendinte digitale ofera un potential imens de piata pentru companiile farmaceutice, cu conditia sa construiasca o strategie de piata potrivita.

In iunie, Strategy&, parte a retelei PwC, a chestionat 100 de medici din Germania cu privire la principalele provocari cu care s-au confruntat inainte de pandemie si in timpul crizei COVID-19 si la ce se asteapta in urmatoarele 12-18 luni, dupa primul val de infectie.

Trei sferturi (76%) spun ca cele mai mari provocari in timpul crizei COVID-19 au fost respectarea reglementarilor stricte de igiena si mentinerea distantarii sociale. Privind in perspectiva, majoritatea considera ca acest "nou normal" cu interactiuni limitate fata in fata cu pacientul va continua, iar 61% prezic ca nu vor mai reveni la modurile de lucru pre-pandemice in urmatoarele 12 - 18 luni, avand in vedere continuarea distantarii sociale si teama generala de virus. Intre timp, efectele secundare ale COVID-19 pentru medici au inclus intarzieri in diagnosticarea unor boli critice precum cancerul (42%) si amanarea unor tratamente pentru afectiuni cronice, cum ar fi bolile de inima (41%).

De asemenea, 74% dintre respondenti anticipeaza mult mai putine vizite din partea reprezentantilor medicali in urmatoarele 12-18 luni, comparativ cu perioada pre-pandemica. Aproximativ o cincime se asteapta la o reducere a vizitelor cu pana la 50%.

Autoarea articolului sustine ca pandemia COVID-19 a schimbat fundamental modul de functionare a industriei farmaceutice si in acest context companiile trebuie sa fie agile si inovative pentru a se adapta la noua realitate.

Cazul cutremurător al unei fetițe de doi ani, care a murit după ce a înghițit biluțe magnetice. De ce nu au putut medicii să o salveze

O fetiţă de nici 2 ani a murit după ce a ingerat biluţe magnetice. Familia fetiţei este din România, dar este stabilită de 12 ani în Germania. Mama copilului a relatat pentru News.ro cum a...

500.000 de euro șpagă pentru postul de arhitect șef al Iașiului. Detalii din rechizitoriul primarului Mihai Chirica

Apar informații din dosarul în care primarul Mihai Chirica este acuzat de autorizarea în condiții ilegale ale unor construcții din municipiul Iași. Un funcționar, martor în dosar, a...